Das sogenannte Homestaging ist ein probates und anerkanntes Mittel, um eine zu verkaufende oder zu vermietende Immobilie wertiger und interessanter für Käufer und Mieter zu machen.
Wir sprachen mit Homestaging-Expertin Anna Rosenberg, die in Berlin und bundesweit die Agentur Artenstein Homestaging & Redesign betreibt, wie man die eigenen vier Wände ideal in Szene setzt:
Frau Rosenberg, obwohl ich selbst einmal im Immobilienumfeld tätig war muss ich gestehen, dass ich das „Homestaging“ bislang nicht kannte. Woher kommt dieser Trend, und wie können Immobilienverkäufer hiervon profitieren?
Homestaging gibt es bereits seit Anfang der 70er Jahre und man kann es beim besten Willen nicht als Trend bezeichnen. Initiatorin war damals Barb Schwarz, eine Immobilienmaklerin in den USA, die sich gefragt hat, warum Immobilien beim Verkauf so wenig Aufmerksamkeit erfahren und in der Präsentation so stiefmütterlich behandelt werden.
Homestaging ist in erster Linie ein Verkaufstool. Das Heim wird – so der Name – gestaget, also theaterreif inszeniert. Das bedeutet, dass es in einen Zustand versetzt wird, der möglichst viele potentielle Käufer zufrieden stellt. Homestaging sorgt dafür, dass die überfälligen Reparaturen ausgeführt werden, entscheidet sich manchmal für einen neuen Innenanstrich und/oder Teppich, lichtet die Möbel aus und sorgt für Ordnung und Stauraum. Wir achten darauf, dass das Haus sauber ist und quasi selbstreinigend aussieht.
Der Käufer von heute hat keine Zeit mehr, sich um solche Dinge zu kümmern. Er ist in seinem Job gefordert und möchte gleich in das Haus seiner Träume ziehen, ohne es vorher noch renovieren zu müssen oder sich Gedanken darüber machen zu müssen, ob alles in Ordnung ist. Und selbstverständlich ist das nachvollziehbar. Niemand möchte ein Haus kaufen, in dem ein 5 Jahre alter Teppich liegt, auf dem sich die Katze verewigt hat und niemand möchte den Fliesenspiegel aus den 80er Jahren in seiner Küche haben. Wenn die Immobilie also eher einen „angestaubten“ Eindruck macht, entscheidet sich der zukünftige Hausbesitzer dann eher dafür neu zu bauen.
Der durchschnittliche Verkäufer ist Mitte 50 und der potentielle Käufer ist i.d.R. Mitte 30. Da liegt eine ganze Generation Vorstellungswandel dazwischen. Der Käufer von heute sucht im Netz. Und dort ist das nächste Angebot nur einen Klick entfernt, es sei denn, seine Aufmerksamkeit ist gefesselt von einem Objekt. Und diesen Zustand stellen wir her. Und dieser Eindruck bleibt eben auch bei der Besichtigung bestehen. Der Durchschnittskäufer schaut sich 19 Objekte an. Und, wenn man zu einem guten Preis verkaufen möchte, sollte man darauf achten, dass man in Erinnerung bleibt. Und besser, man bleibt nicht in Erinnerung als dieses Haus mit den vertrockneten Zimmerpflanzen…
Der Verkäufer profitiert in mehrfacher Hinsicht. Dadurch, dass seine Immobilie professionell präsentiert wird und diese Präsentation von einem Profi-Fotografen abgelichtet wird, hat er deutlich höhere Besichtigungszahlen, weil seine Immobilie aus den anderen hervorsticht. Je mehr potentielle Käufer kommen, desto schneller verkauft er und kann Betriebskosten und/oder Hypothekenkosten einsparen. Hinzu kommt, dass sich die Immobilie im oberen Bereich der Preisspanne verkauft.
Gibt es Beispiele, welche „Wertsteigerungen“ sich mit einem professionellen Verkaufsauftritt im Durchschnitt erzielen lassen?
Der Verkaufspreis bei einem gestageten Haus liegt im Schnitt um 10-15% über dem Preis, den eine Immobilie ohne Homestaging erzielen kann. Und das bei einer Investition von 1-3% des veranschlagten Verkaufspreises.
Diese Zahlen stammen aus den USA. In Großbritannien und Skandinavien, wo über 70% aller Immobilien mit Homestaging verkauft werden, ist es nicht anders. In Deutschland gibt es noch keine offiziellen Zahlen. Aber eine privat von einer Kollegin initiierte Umfrage bei 16 Homestagern hat ähnliche Zahlen ergeben.
Grundsätzlich ist es natürlich immer eine Frage des Budgets, welche Wertsteigerungen möglich sind. Manche sind unsinnig, weil sie den Preis nicht verändern. In Deutschland macht es z.B. keinen Sinn, einen Swimming-Pool im Garten zu bauen. Der Wert erhöht sich durch die Ausgabe nicht. Aber neue Schranktüren und neue Arbeitsplatten in der Küche machen sich bezahlt, wenn sie auch nicht immer notwendig sind. Und es ist immer sinnvoller, einen neuen Teppich im Haus für 1500 Euro zu verlegen als einen Preisnachlass von 5000 Euro zu gewähren, weil die Teppiche unansehnlich sind. Und so kommt eins zum anderen.
In welchen Regionen bieten Sie Ihren Service an, und kann sich dieser auch für kleinere Objekte lohnen, bzw. mit welchen Kosten müssen Ihre Kunden in etwa rechnen?
Wir arbeiten deutschlandweit für ein volles Homstaging, Ein-Tages-Staging im Umkreis von 300 km und Beratung innerhalb Berlins und Umgebung. Die Beratung gibt es für 295 Euro, wenn alle bei einer bewohnten Immobilie mit anpacken ist die Arbeit in einem Tag erledigt und kostet mit Fotos ca. 700 Euro.
Bei einem vollen Homestaging mit Leihmöbeln und Reparaturen ist man – je nach Objekt – mit 1 bis 3% des Verkaufspreises dabei. Als besonderen Service bieten wir unseren Kunden jetzt auch eine Finanzierung dafür an. Und deutschlandweit neu, nehmen wir die Kunden, die ohne Makler arbeiten möchten auch an die Hand und geleiten sie durch den gesamten Verkaufsprozess.
Wir beraten sie umfassend in allen relevanten Fragen und begleiten sie von der Präsentation bis über den Vertragsabschluss hinaus.
Verkauft sich ein in Szene gesetztes Objekt auch schneller, als vergleichbare Standardangebote?
Im Allgemeinen verkürzt sich die Verkaufszeit stark. Oft wird gleich beim ersten open house verkauft oder bei der ersten Besichtigung.
Darüber freuen wir uns natürlich immer sehr. Im Großen und Ganzen sind die Objekte immer innerhalb von drei Monaten verkauft. Daher vermiete ich die Leihmöbel auch immer für diese Zeitspanne. Länger war es noch nie nötig. Der schnellere Verkauf kommt dadurch zustande, dass sich das Objekt optisch deutlich von den anderen Angeboten absetzt.
Die Zimmer werden luftig, hell und weiträumig inszeniert, bekommen eine klare Zuweisung und stellen sich mit den Profifotos im Netz insgesamt viel positiver dar. Man sieht, dass sich um das Haus gekümmert wurde. Das würde Ihnen als Käufer auch gefallen. Allein deswegen zieht die Immobilie mehr Besucher an und je mehr Leute das Objekt sehen, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass ein tatsächlicher Käufer dabei ist.
Wann müssen Sie mit Ihrem Angebot auch einmal passen, beziehungsweise welche teilweise überhöhten Hoffnungen lassen sich selbst mit einem Profi-Auftritt nicht erfüllen?
Ist die Immobilie nicht richtig eingepreist, hilft kein Homestaging dieser Erde. Bei Mondpreisen müssen wir leider auch passen.
Das passiert meist dann, wenn kein Makler eingeschaltet ist. Deshalb bieten wir auch den ohne-Makler-Service an, um den Verkäufer dahingehend zu beraten, wie hoch der Marktpreis ist und wie er zum Bestpreis verkaufen kann, ohne monate- im schlimmsten Fall jahrelang auf seiner Immobilie sitzen zu bleiben.
Ein anderer Grund könnte sein, dass die Immobilie eine Sanierung benötigt. Da reicht kein Homestaging. Und Mängel verdecken wir nicht, sondern beheben sie oder weisen darauf gesondert beim Verkauf hin.
Welche Maßnahmen können Haus- oder Wohnungsbesitzer bei einem Verkauf relativ einfach zu Gunsten des Objekts umsetzen, und in welchen Fällen sollte man sich besser auf Ihre Hilfe verlassen?
Grundsätzlich sollte die Immobilie vor dem Verkauf gereinigt und aufgeräumt werden. Wohnt man noch darin, ist es sinnvoll, bereits einen Teil der Möbel zu entsorgen oder zwischen zu lagern.
Der Käufer möchte mehr Platz haben als bisher. Ist das Haus zu vollgestellt, kann er die Größe und das Platzangebot nicht erkennen. Persönliche Dinge sollten entfernt werden, wie Medikamente, Fotos, Sammlungen. Es sollte darauf geachtet werden, dass kein Raum privat aussieht.
Käufer meiden Privaträume und man kann keinen Raum verkaufen, in den der Käufer nicht hineingehen möchte. Alle Spuren von Haustieren sollten beseitigt werden. Über 50% der Deutschen lehnen Haustiere ab. Das schränkt schon die mögliche Käuferzahl auf über die Hälfte ein.
Ein paar Worte zu Ihnen und Ihrem Werdegang?
Ich habe früher beim Kultursenat gearbeitet und Ausstellungen und Kunstprojekte organisiert. Dabei fand ich es immer unglaublich spannend, eine Ausstellung genau auf die Zielgruppe auszurichten.
Genau das gleiche mache ich jetzt mit Immobilien. Ganz egal, ob es sich dabei um Musterhäuser, Privatimmobilien, um Hotels oder Geschäfte handelt. Und auch private Wohnungen richte ich ein: Ganz genau auf die Bedürfnisse der Bewohner ausgerichtet, damit sie sich zuhause noch wohler fühlen können und ihren eigenen Stil finden.